Dos días, decenas de conversaciones y una certeza: Tenemos productos extraordinarios, pero todavía mucho valor invisible que aprender a contar.
Fui a Caminos y Sabores con una idea bastante clara: no quería solamente probar productos, mirar stands o descubrir novedades. Quería hablar con quienes están detrás de las marcas.
Y eso fue justamente lo más valioso de mi recorrido.
Durante dos días conversé con productores, emprendedores y empresas de distintos lugares de la Argentina. Escuché historias de familias, de amigos que decidieron emprender juntos, de personas que apostaron por hacer algo diferente y de proyectos que nacieron con muchísimo esfuerzo y entusiasmo.
Pero también encontré algo que me hizo pensar: hay una enorme distancia entre todo el valor que existe detrás de muchos productos y lo que finalmente llega a percibir el consumidor.
Estas son las siete cosas que aprendí.
1. Probamos mucho, pero preguntamos poco
Una de las cosas que más me llamó la atención fue observar cómo nos movemos los consumidores en una feria gastronómica.
Miramos precios. Probamos. Comparamos. Compramos. Buscamos dónde comer.
Pero pocas veces nos detenemos a hablar con la persona que está detrás del stand.
Y, sin embargo, muchas veces es el propio dueño, productor o fundador quien está ahí, a pocos centímetros de nosotros.
Detrás de ese queso, esa miel, ese chocolate, esa conserva o ese aceite puede haber años de trabajo, decisiones difíciles, pruebas, errores, aprendizajes y una manera particular de producir.
Pero si nadie pregunta, toda esa historia permanece invisible.
Y entonces sucede algo bastante injusto: un producto de calidad termina siendo comparado solamente por precio con otro que quizá fue elaborado de una manera completamente diferente.
El consumidor ve dos productos.
Pero no siempre sabe qué hay detrás de cada uno.
2. Un producto más caro siempre necesita explicar por qué vale más
Descubrí productos que no conocía. Muchos son artesanales, naturales o elaborados con procesos menos industrializados.
Y sí, algunos eran más caros.
Pero detrás de ese precio podía haber mejores materias primas, producciones a menor escala, más tiempo de elaboración, procesos manuales, ingredientes de origen conocido o decisiones productivas que buscan reducir determinados impactos.
El problema aparece cuando todo eso no se explica.
Porque si el consumidor solo ve el precio, compara precios.
Para que pueda comparar valor, primero hay que mostrarle dónde está ese valor.
Y creo que acá existe una enorme oportunidad para muchas marcas gastronómicas argentinas.
No se trata de justificar un precio con un discurso complicado. Se trata de hacer visible aquello que el consumidor no puede descubrir mirando solamente un envase.
3. Muchos productores saben muchísimo de su producto, pero les cuesta hablar de su marca
Esta fue, quizás, una de mis mayores conclusiones.
Cuando preguntaba por el producto, las respuestas fluían.
Me explicaban los ingredientes, el proceso, el sabor, la calidad, la elaboración.
Pero cuando preguntaba:
¿Qué los diferencia de otras marcas?
La respuesta ya no era tan sencilla.
Aparecían palabras como:
Somos únicos.
Somos diferentes.
Somos artesanales.
Somos orgánicos.
Somos saludables.
El problema no es que esas palabras sean necesariamente incorrectas. El problema es que muchas otras marcas pueden decir exactamente lo mismo.
Y si todos somos únicos, naturales, artesanales y diferentes, ¿cómo hace el consumidor para elegir?
Me quedó la sensación de que muchas marcas todavía no tienen suficientemente aceitada una presentación breve y clara que les permita explicar quiénes son, qué las hace diferentes y por qué vale la pena elegirlas.
No hablo de tener un discurso de venta aprendido de memoria. Hablo de poder poner en palabras la propia identidad.
4. Las mejores historias ya existen, pero muchas todavía no se cuentan
Hablé con empresas familiares.
Con amigos que empezaron juntos.
Con productores profundamente enamorados de lo que hacen.
Con personas que llegaron desde distintos lugares del país cargadas de productos, expectativas y ganas de mostrar su trabajo.
Y ahí confirmé algo en lo que creo profundamente:
Las marcas no siempre necesitan inventar mejores historias. Muchas veces necesitan descubrir las que ya tienen.
La historia puede estar en el origen de una receta.
En una amistad.
En una familia.
En una decisión que parecía imposible.
En la elección de una materia prima.
En una forma particular de producir.
En el territorio.
En una dificultad que obligó a hacer las cosas de otra manera.
Todo eso construye marca. Pero para que genere valor, primero hay que reconocerlo y después aprender a contarlo.
5. Hay entusiasmo por avanzar hacia la sustentabilidad, pero también muchas dudas
En varias conversaciones apareció una actitud positiva hacia la sustentabilidad.
Encontré interés. Curiosidad. Conciencia. Ganas de mejorar.
Pero también apareció una barrera muy concreta: los costos.
Y creo que sería un error ignorarla.
Para una pequeña o mediana empresa, cambiar un envase, modificar un proceso, certificar un producto o elegir determinados proveedores puede representar una inversión difícil de afrontar.
Por eso creo cada vez más que hablar de sustentabilidad no debería significar exigir que todas las marcas lleguen al mismo lugar al mismo tiempo.
La pregunta podría ser otra:
¿Cuál es el próximo paso posible para esta marca, desde el lugar en el que está hoy?
A veces la transformación comienza con una gran inversión. Pero otras veces empieza revisando procesos, reduciendo desperdicios, fortaleciendo proveedores locales, haciendo visible el origen o comunicando con mayor transparencia.
No todas las marcas están en el mismo punto del camino. Lo importante es empezar a avanzar.
6. Argentina tiene un patrimonio gastronómico extraordinario, pero todavía hay mucho valor invisible
Recorrer Caminos y Sabores también fue una confirmación.
Argentina tiene una producción espectacular!
Hay diversidad. Territorio. Conocimiento. Oficios. Materias primas. Innovación. Tradición. Familias productoras. Nuevas generaciones. Productos que todavía muchos consumidores ni siquiera conocemos.
Y muchísimo entusiasmo.
Pero tener un gran producto no garantiza que el consumidor entienda su valor.
Ahí veo uno de los grandes desafíos de la gastronomía argentina: hacer visible todo lo que existe detrás de lo que comemos.
Porque cuando conocemos el origen, el proceso, las personas y las decisiones detrás de un alimento, nuestra manera de valorarlo también puede cambiar.
7. Una gran feria también debería ayudar a descubrir a quienes quedan fuera del recorrido más transitado
No todo fue fácil de recorrer.
Algunos stands estaban alejados de los sectores con mayor circulación y me quedó la sensación de que no todos los productores tenían las mismas oportunidades de ser descubiertos.
El público, naturalmente, tiende a concentrarse donde hay más movimiento, degustaciones o propuestas para comer. Y eso puede hacer que algunas marcas muy interesantes queden invisibilizadas simplemente por su ubicación.
También me costó orientarme. Había un plano, pero personalmente hubiera valorado contar con un catálogo práctico de expositores que permitiera conocer brevemente de antemano quiénes estaban presentes, qué producían, de dónde venían y dónde encontrarlos.
Porque una feria de esta magnitud no solo exhibe productos.
Exhibe una gran parte del patrimonio gastronómico argentino.
Y cuanto más fácil sea descubrir a sus protagonistas, mayores serán las oportunidades para productores y consumidores.
Mi mayor aprendizaje
Después de recorrer la feria, probar productos y, sobre todo, escuchar a quienes los hacen, me quedó una idea muy clara:
Tenemos productos extraordinarios. El gran desafío es lograr que todo el valor que existe detrás de ellos también llegue al consumidor.
Porque si no conocemos el proceso, comparamos precios.
Si no conocemos el origen, vemos solamente un producto.
Si no conocemos a las personas, perdemos una parte fundamental de la historia.
Y si las marcas no encuentran las palabras para explicar qué las hace diferentes, corren el riesgo de quedar atrapadas en las mismas frases que usa todo el mundo.
Caminos y Sabores me confirmó que la Argentina tiene muchísimo para mostrar. Pero también que existe una enorme oportunidad para aprender a contar mejor todo lo que ya estamos haciendo.
La próxima vez que estés frente a un productor, antes de preguntar cuánto cuesta, preguntale qué historia hay detrás de lo que hace.
Seguramente descubrís que ese producto vale mucho más de lo que imaginabas.
